案例概览
一家销售能力突出的公司在需求旺盛阶段实现快速增长，但交付、实施和售后体系没有同步升级，导致交付压力与客户预期持续冲突。项目聚焦平衡销售扩张与交付能力，而不是简单压销售或扩交付人数。
核心挑战
业务前端持续放量，后端交付团队长期处于救火状态。客户交付延误、需求变更频繁和回款拖延开始集中出现，但销售端仍按单量目标推进，组织内部逐渐出现明显对立。
诊断判断
根因不是某一个团队能力不足，而是销售承诺、交付能力和客户管理之间缺少统一约束。签单逻辑没有把交付承载力纳入前置条件，导致问题在合同签完后才暴露。
关键动作
- 建立销售与交付的前置协同机制，对高风险项目进行签约前评估。
- 梳理交付资源负荷与项目分级规则，减少过度承诺。
- 把客户满意度、交付周期和回款表现纳入经营复盘。
结果与变化
- 高风险项目在签约前就能被识别和调整。
- 销售与交付之间的冲突从相互指责转向基于规则协同。
- 客户延期与回款异常的比例明显下降。